高效谈判四原则: Strategy 确定策略

【简介】感谢网友“睿阿睿”参与投稿，以下是小编帮大家整理的高效谈判四原则: Strategy 确定策略（共3篇），欢迎大家分享。

篇1：高效谈判四原则: Strategy 确定策略

高效谈判四原则: Strategy 确定策略

Strategy for the Company

Once we have clear objectives for our company, we must then put a strategy in place. Our strategy is simply a series of preplanned steps which enable us to realise those objectives. In other words, we know exactly what to do, when to do it and how, in order to achieve what we have set ourselves. In broad terms it will include:

defining which person or people are responsible for the negotiation process;

training the person or people responsible for the negotiation process;

planning for negotiation with existing long-term business relationships;

putting times in the diary for review meetings with customers/suppliers.

Strategy for the Particular Negotiation in Hand

Our objective for this particular negotiation must be crystal clear and we must know exactly how we intend to achieve it:

Who will conduct the negotiation for us?

What information do we need about the other party and how will we secure it?

What experts or specialists do we want to take?

How do we ensure that we are controlling the whole process?

Where should we hold the meeting?

What do we need in print?

What is our bottom line?

What is our ideal win-win outcome?

篇2：营销谈判全攻略之四：策略技巧篇

在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓，为什么用策略？对谁用策略？用什么策略？什么时候用策略？什么时候不用策略？怎么样用策略？用到什么程度？谈判中具体技巧如何实施等等，毕竟，谈判是一场特殊的营销活动，是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，策略的最高境界是不用策略，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动，是要演进的，进化的，谈判也不例外，总结实践中的策略、技巧上升到理论，还是需要的。

遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。

一、思想智慧的力量：九战四十五策

第一战 攻心战

在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。

1、 满意感

莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。

在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。

2、 头碰头

很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。

3、 鸿门宴

国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。

4、 恻隐术

同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相，说可怜话。如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法，

5、 奉送选择权

可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。

第二战 蘑菇战

谈判的最大忌讳是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！

国外最先进的谈判经验告诉谈判人：谈判策略的实质是在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！可见，蘑菇战在谈判中多么的重要。

蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！

蘑菇战策略分解为：疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。

1、 疲劳战

疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。

2、 扮菩萨

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。

3、 挡箭牌

扯皮、扯淡都是熟知的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。

4、 磨时间

“时间就是金钱，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。

5、 车轮战

一方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。

第三战 影子战

谈判双方的主要内容是获取对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

1、 稻草人

认为制造合乎逻辑的假存在，并说服对方，诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚：表情不虚、讲话不虚、前后一致。

2、 空城计

强硬的态度、自信的态势以无充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方强势，迫使对方调整态度和条件。

3、 欲擒故纵

志在必得，攻守兼备，虚惑并用，以纵达擒。

态度：不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。

进度：不紧不慢，张弛有度，把握节奏。

4、 声东击西

东，是可灵活退让的内容；西，是志在必得的议题。关键：声东有理、击西准时。

5、 木马计

也即回马枪。要点在于佯装对对方的论述、立场、和条件关注、有兴趣，甚至装出认真思考的的样子，麻痹对方，达到摸清对方底牌然后攻击的目的。关键是通过佯败获取的信息要稳定、成型。

篇3：高效英语课堂建设中四诊策略之我见

高效英语课堂建设中四诊策略之我见

马恩玉

（山东省郯城县新村乡初级中学）

摘 要：中医“望、闻、问、切”四诊之策略同样也能运用于高效英语课堂建设之中。把中医的“望、闻、问、切”四诊理论作为指导高效英语课堂建设的策略，并贯穿于英语课堂教学的始终，必然能让每一节英语课堂教学收到意想不到的教学效果，实践也不断地证明了它是实现高效英语课堂的建设目标的有效途径之一。

关键词：联系；高效课堂；英语教学

“望、闻、问、切”，属中医用语，是中医诊断疾病的方法。“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。何谓也？”唯物辩证法认为，世界上的每一个事物或现象都同其他事物或现象相互联系着，没有绝对孤立的东西，物质世界的各种事物之间存在着许多中间层次或过渡环节，它是事物间相互联系的“中介”“桥梁”，是普遍联系的生动体现。因而，中医“望、闻、问、切”四诊之策略同样也能运用于高效英语课堂建设之中。作为一名始终奋战在初中英语教学第一线的草根英语教师，对在英语课堂教学实践过程所遇到的种种困惑有着深刻的体会，尤其是针对高效英语课堂建设方面，更是感慨有加。并且在探讨英语高效课堂的实践中，涌现了许多非常好的课堂案例，平时也经常观摩一些名师的课堂教学，对高效英语课堂建设也积累了不少经验，所以，笔者在日常的英语课堂教学实践中，就持续不断地贯穿“望、闻、问、切”四诊策略，成功实现了英语课堂的教学目标。

“望”，就是“观察”，在英语课堂教学中要密切观察学生的学习态度、品质、习惯等，对学生的神情、面色、肢体形态等课堂表现和课后作业完成的质量等进行有目的的观察，以测知学生学习英语的积极性，对掌握英语知识是否有很高的期望值等。教师通过大量的观察，能发现学生英语学习的“短板”，及时采取有效的措施来激发学生学习英语的积极性，作出适时的判断，适时调整教学内容、教学方法来满足学生学英语、用英语的期待心理，逐渐使学生认识到掌握英语知识的重要性，主动达到并使其参与到课堂教学的各个环节中，这样，因材施教的思想才能真正体现出来。教师只有熟练运用“望”，对学生英语学习时的种种表现诊断得既快又准，高效课堂才能水到渠成，中医谓之“望而知之谓之神”。

“闻”，即“听”，（1）要求教师在课堂上用耳朵来聆听学生的“说”出口的声音。朗读课文、口语交流都能发出声音，从学生个体朗读的发音、口语交流的声音、语速、声调中都是可以听出一些问题的。如果朗读或口语表达不流畅、磕磕巴巴，一般是没有熟练阅读课文及单词发音不准的问题；这时就需要教师及时范读课文并且要抓住主要词语进行反复阅读训练，直至学生都能熟练地进行口语交流，甚至达到会背的程度。（2）要求学生听课堂上播放的课文录音。课文录音能创造特定的.语言环境，给人以直接、具体、真实之感，特别是对于初学英语者，学生本身怀着一颗好奇心，若是让其听录音，他们觉得像是直接在听外国人交谈，感到新颖、好奇，于是兴趣倍增。倘若让其趁着这一兴致，坚持跟着录音听下去、说下去、形成习惯，学生的听、说能力就会得到提高。另外，听录音学唱歌、进行情景对话等，既能培养学生的学习兴趣，又能活跃课堂气氛，也丰富了学生的学习生活，能够锻炼学生表达规范的英语语言。以听促说，能够使学生巩固知识，增强其听、读、写的能力，真所谓“闻而知之谓之圣”也。

“问”，就是“提问”，在课堂教学中，教师要抓住提问的环节。英语课堂教学提问是指在英语课堂教学中，教师根据一定的教学目标和要求，针对有关教学内容设置系列问题情境，师生之间进行互相交流的方式，是引发学生产生心智活动，并作回答反应的信号刺激，是促进学生思维发展、提高教学质量的手段和途径。恰当适时地提问，可以使学生集中注意力，激发学生的动机、兴趣及学习行为。通过提出精心设计的问题，能起到点明重点知识，强化记忆，发展语言交际能力，检查学习效果的作用，更是英语教师搞好教学的一项重要技能。一节成功的英语课，往往能迅速地带领学生入情入境，形成活跃和谐的课堂气氛，这都与教师善于营造情景、热情鼓励的提问有着密切的关系；通过问，能培养学生的发现、分析、解决问题的能力，教师可以得知学生弄懂了多少，真正掌握了多少，能正确评估学生的进步程度；“一问旧知二关联，三问基础四重点，五问原理六返三，七检八拨均当练，九问结论十解困”，这也是中医所说的“问而知之谓之工”。

“切”，是高效英语课堂建设的重要环节，与“望、闻、问”形成一个有机整体，它是根据教学目标以及学生理解掌握英语基础知识、听说读写技能的达成度等实际情况而进行的检测训练，这种训练应有针对性地“切”中每一节英语课堂教学的重点、难点，通过精准而巧妙的检测题，能及时反馈教师的教学效果，使其查漏补缺地优化教学设计，也是提高学生综合运用知识、形成能力的“切”实途径，对英语课堂建设达到“切脉而知之谓之巧”的功效，有着决定性的作用。

总之，一节高效的英语课，必定是丰富多彩的，一些饱含智慧的火花的“亮点”，总能开启师生的心智，把中医的“望、闻、问、切”四诊理论作为指导高效英语课堂建设的策略，并贯穿于英语课堂教学的始终，必然能让每一节英语课收到意想不到的教学效果。实践也不断地证明了它是实现高效英语课堂建设目标的有效途径之一，当然，对高效英语课堂建设来说，名家有名家之言，草根教师也有草根教师的“草根建设法”，不论采取何种策略，都能使英语课堂教学效果达到“建”为了不“建”的最“高”境界。